Après cinq ans à graviter en indépendant à Orléans, je me pose toujours la question de savoir s'il faut vraiment préparer un discours avant de proposer un partenariat à un développeur, une rédactrice ou un photographe qu'on ne connaît pas encore. Je n'ai toujours pas de réponse nette, seulement une pile d'essais plus ou moins gênants et un partenariat qui, contre toute attente, tient la route.
Avant d'aller plus loin, un mot sur la façon dont ce carnet tourne un peu : il contient des liens partenaires, dont un vers un programme que j'ai testé pour de vrai. Cliquer dessus et vous décider me rapporte une petite commission, sans que ça change quoi que ce soit à ce que vous payez. Je ne garde ici que ce qui a servi à quelque chose dans mon quotidien de graphiste plutôt casanier.
Le partenariat, ce n'est pas un contrat qu'on négocie
Le mythe qui traîne dans toutes les têtes de freelances timides, c'est qu'un partenariat entre indépendants complémentaires se construit comme une négociation commerciale : un rendez-vous formel, une répartition des rôles couchée sur papier, une proposition impeccable avant même de s'être parlé une seule fois. Ce n'est pas ce qui s'est passé pour moi, et ce n'est pas ce qui se passe pour la plupart des gens que je connais dans ce cas.
Je me suis rendu compte, avec un peu de retard, que ce qui fait tenir un partenariat, ce n'est pas un accord écrit mais un besoin concret partagé une seule fois : mes logos finissent orphelins dans un dossier parce que mes clients ne savent pas les intégrer sur un site correct, et le développeur d'à côté code des structures qui manquent cruellement de peps visuel. En tant que graphiste, pourquoi le réseautage change tout tient justement à ça : ne plus être le bout de la chaîne, mais un maillon.
Pourquoi la newsletter ne m'a jamais appris à réseauter
Nora, une ancienne voisine de coworking installée à Paris depuis, m'avait juré sur la vie de sa plante verte qu'une newsletter spécialisée dans le réseautage allait tout changer pour moi. Elle m'envoie ce genre de ressources sans jamais rien demander en retour, alors je me suis abonné avec la meilleure volonté du monde. J'ai lu des dizaines de conseils sur les bonnes questions à poser en événement, sur le ton à adopter dans un message, sur le moment idéal pour relancer quelqu'un. Je n'en ai appliqué aucun. Le clic sur « désabonner » est arrivé bien plus vite que je n'aurais aimé l'admettre.
C'est à peu près à ce moment que je suis tombé sur un format différent, plus court, presque pensé pour les gens qui bossent tard et détestent les mises en scène : Développez Votre Réseau – Networking, noté 4,5 sur 5 par ceux qui l'ont suivi. Ce qui m'a convaincu, ce n'est pas la promesse de devenir un requin de la vente, mais l'idée qu'on peut aborder quelqu'un sans passer pour un spammeur. Cette micro-sudation au creux des mains juste avant d'appuyer sur envoyer, pour un simple message de présentation, je l'ai encore un peu, mais elle dure moins longtemps qu'avant.
L'angoisse qui précède un événement professionnel ne disparaît jamais complètement, elle s'apprivoise tout au plus, et ça, aucune newsletter ne me l'avait dit aussi clairement. Réussir à présenter son activité sans bafouiller demande plus d'entraînement que n'importe quel discours répété devant le miroir, et la phrase d'ouverture d'une conversation compte moins que je ne le pensais, tant qu'elle sonne vrai plutôt que préparée. Le tout premier message qu'on envoie à un inconnu reste pourtant le moment qui pèse le plus lourd, bien avant la qualité du travail qu'on montre ensuite.
Une adresse mal notée, un café, et Mehdi
Une adresse griffonnée trop vite m'a envoyé, un mardi soir, dans la mauvaise salle d'un événement BNI, au mauvais horaire, dans ce genre de sous-sol loué à l'heure où l'éclairage blanchâtre donne à tout le monde un teint de cachet d'aspirine à moitié dissous. Mehdi Lachambre, développeur web freelance que je recroise depuis dans les mêmes cercles, s'était trompé exactement de la même façon. On a fini par rire de l'absurdité de la situation avant même de s'être présentés correctement, et on est sortis prendre un café rue de Bourgogne pendant que les vrais participants de la soirée continuaient sans nous.
Mehdi donne des conseils techniques sans jamais avoir l'air de faire la leçon, ce qui change de la plupart des développeurs que j'avais croisés avant lui. Il préfère de loin passer par Discord pour le réseautage professionnel plutôt que d'enchaîner les appels, et ça tombe bien parce que moi aussi les coups de fil improvisés me terrifient un peu. Ancrer son réseau dans sa propre ville plutôt que de viser large tout de suite a changé la donne pour moi, et ce sont souvent des liens faibles comme celui-là, une connaissance croisée une fois par erreur, qui ouvrent le plus de portes.
Ce qui se joue avant la poignée de main
Derrière une rencontre qui a l'air simple, il y a tout un tas de petits chantiers annexes que je n'ai pas encore fini de creuser. Relancer quelqu'un sans avoir l'air de harceler reste un exercice à part entière, que je continue de doser à l'instinct plus qu'à la méthode. Garder un rythme régulier de contacts, sans y passer mes soirées, est devenu le vrai défi une fois la première rencontre passée, bien plus que la rencontre elle-même. Demander une recommandation professionnelle sans avoir l'impression d'insister reste, pour moi, l'étape la plus inconfortable de tout le processus, un peu comme demander à un voisin de garder un double de ses clés.
Reprendre contact avec quelqu'un qu'on a perdu de vue depuis un bon moment demande un tout autre courage que d'aborder un inconnu, parce qu'il faut accepter l'idée qu'on a laissé filer le fil sans donner de nouvelles. Se rendre visible pour que les clients viennent d'eux-mêmes, sans jamais avoir l'impression de démarcher qui que ce soit, c'est un réflexe que je suis encore en train de construire, doucement, plutôt qu'une compétence qu'on acquiert d'un coup.
Recommander sans qu'on me le demande
Un nom est parti tout seul un soir, dans un message à quelqu'un qui ne m'avait rien demandé : j'ai recommandé Mehdi à un contact qui cherchait un développeur, sans qu'aucune contrepartie ne soit même envisagée. Ça m'a troublé plus que n'importe quelle rencontre organisée, parce que je faisais exactement ce que Nora fait pour moi depuis des mois sans jamais rien réclamer en échange. Le déclic n'était pas dans une salle pleine d'inconnus, il était dans ce réflexe tout simple de partager quelque chose d'utile sans y penser à deux fois.
Alors, un partenariat entre freelances, ça sert à quoi ?
Si ce carnet doit garder une seule leçon de cette histoire, c'est qu'un partenariat ne se force pas avec une proposition parfaite : il se repère dans un besoin concret et il se construit à partir d'un moment un peu raté plutôt qu'à partir d'un plan impeccable. Avant de rédiger le message idéal, mieux vaut vérifier qu'il existe un vrai manque à combler de l'autre côté, sinon on ne fait que reformuler une carte de visite en plus long.
Le programme que Nora m'avait indirectement poussé à chercher, faute d'avoir suivi ses conseils à la lettre, reste celui que je conseille aux freelances aussi timides que moi : Développez Votre Réseau – Networking, avec son taux de commission de 50% pour ceux qui choisissent de le recommander à leur tour, ce qui en dit long sur le genre de public visé. Je n'ai toujours pas de certitude que je referais tout pareil avec un autre développeur croisé par erreur, mais celui-là, au moins, je ne l'ai pas laissé filer.