Deux phrases. C'est tout ce qu'il a fallu, un soir de rencontre professionnelle à la médiathèque d'Orléans, pour me convaincre que j'avais bâti toute ma stratégie de small talk professionnel sur un malentendu. Je m'étais présenté avec, en tête, une accroche soigneusement polie sur mon activité de graphiste freelance à Orléans, persuadé qu'il fallait impressionner dès la première réplique pour espérer développer mon réseau quand on est du genre introverti dans les affaires. Un inconnu m'a coupé dans mon élan avec une remarque sur la reliure abîmée d'un livre posé sur la table, et rien de ce que j'avais préparé n'a servi à quoi que ce soit.
Le mythe qu'on ressert à tout indépendant mal à l'aise en société, c'est qu'il faudrait une phrase brillante, calibrée, presque théâtrale, pour ouvrir une conversation professionnelle. C'est faux, et cette médiathèque m'en a donné la preuve la plus nette depuis que j'essaie d'apprivoiser ce fameux small talk professionnel : ce qui fonctionne, c'est la remarque plate, un peu bête, mais totalement sincère, celle qu'on n'ose jamais formuler parce qu'elle paraît trop anodine pour « compter » en networking.
Orléans reste une ville où le petit monde du numérique et du freelance se recroise sans arrêt ; on finit par voir les mêmes visages d'un événement à l'autre, ce qui devrait faciliter les choses et qui, pourtant, m'a longtemps paralysé plus qu'autre chose. Rester invisible dans un écosystème aussi restreint revient à refuser toutes les invitations d'un voisin qui insiste gentiment : à force, il arrête de demander.
Le mythe qui plombe le small talk professionnel des introvertis
Après cinq ans de freelance graphiste, ma tactique se résumait pourtant longtemps à ça : j'arrivais, je repérais le buffet, et j'y restais planté toute la soirée, un verre à la main, en attendant qu'on vienne me parler. Ça n'a jamais rien donné, pas un contact, pas une carte échangée, juste la sensation d'avoir loué une place de spectateur à un spectacle auquel personne d'autre n'assistait. Le vrai premier contact ne se produit pas parce qu'on se poste au bon endroit ; il se produit quand on ose dire la chose banale qu'on observe réellement, plutôt que la phrase qu'on a répétée dans la voiture sur le trajet.
En rentrant ce soir-là, j'ai arraché l'autocollant-badge collé de travers sur mon pull, et il a fait ce petit bruit sourd et gênant, comme du ruban adhésif qu'on décolle trop vite, en laissant une trace poisseuse qu'il m'a fallu de longues minutes à faire partir. Un détail ridicule, mais c'est souvent à ça que je mesure si une soirée a servi à quelque chose : est-ce que je me souviens d'un visage, ou juste de la colle sur mon pull.
L'appréhension avant d'entrer dans une salle pleine d'inconnus ne disparaît d'ailleurs jamais complètement ; elle devient juste plus gérable avec la pratique, un peu comme la nausée avant un rendez-vous chez le dentiste qui reste là mais qui ne vous empêche plus d'avancer vers la porte.
Le désaccord poli marque davantage que l'accord mou
C'est Mehdi Lachambre, un développeur web que je recroise régulièrement dans ce genre de soirées, qui m'a fait remarquer un jour, entre deux fous rires sur une situation particulièrement absurde qu'on venait de vivre ensemble, que j'acquiesçais à tout ce qu'on me disait. Il n'avait pas tort : je ne savais plus dire autre chose que ce que la personne en face avait envie d'entendre, incapable du moindre désaccord de peur de casser l'ambiance. Un soir, sur une remarque anodine à propos d'une affiche de festival que tout le monde trouvait « sympa », j'ai fini par dire ce que je pensais vraiment : que la lisibilité était ratée. Silence d'une seconde, puis la discussion est repartie, plus vraie, plus vive. La personne en face, qui travaillait justement dans le marketing de l'événement, m'a écouté différemment à partir de là.
Présenter son activité sans bafouiller devient nettement plus simple quand on arrête de chercher l'approbation à chaque phrase, et ce genre de lien un peu distant, un visage qu'on recroise sans jamais avoir vraiment travaillé ensemble, compte souvent plus qu'on ne le pense pour décrocher un contrat, même si sur le moment ça ne ressemble à rien. Ça m'a aussi poussé à aller pratiquer l'écoute active pour le réseautage sans avoir à parler, une manière plus simple de tenir une conversation quand improviser me terrifie encore un peu.
Réactiver un lien sans avoir l'air d'y penser depuis des mois
Nora Bruley, une ancienne voisine de bureau à l'époque où je partageais encore un espace de coworking aujourd'hui fermé, m'envoie toujours de temps en temps des articles sur la timidité et le travail indépendant depuis qu'elle s'est installée à Paris. En reparcourant l'autre jour nos vieux échanges, j'ai remarqué un truc étrange : le ton avait changé sans que je m'en rende compte, passant de messages polis et un peu raides à quelque chose de presque familier, comme si la distance avait fini par jouer en notre faveur plutôt que contre. Un lien professionnel endormi ne se relance pas forcément avec une grande cérémonie ; une remarque sur un article qu'elle vient de m'envoyer suffit largement, sans avoir l'air de mendier des nouvelles.
Le rythme, d'ailleurs, compte plus que la fréquence brute : mieux vaut un message tous les deux mois qui a du sens qu'une rafale de relances qui sentent l'automatisme. Une fois ce genre de lien réactivé, demander une mise en relation avec quelqu'un de son réseau devient presque naturel, alors que ça semblait indécent quelques mois plus tôt, et même chose pour demander une recommandation professionnelle : ça passe mieux quand ce n'est pas la première chose qu'on réclame.
Ça a fini de me convaincre que la piste consistant à intégrer une association professionnelle pour trouver des clients locaux vaut plus le coup qu'un énième profil en ligne trop léché, dans l'espoir illusoire qu'un profil bien ficelé attire les clients tout seul sans qu'on ait à prospecter. S'intégrer petit à petit dans un groupe de coworking fonctionne sur le même principe : on n'a pas besoin de briller le premier jour, juste de revenir assez souvent pour cesser d'être une tête inconnue. Le seul endroit où je crois encore un peu à une visibilité qui travaille pour moi pendant que je dors, c'est en ligne, avec ma méthode pour réseauter sur Behance et Dribbble sans trop d'effort, mais ça reste un complément, jamais un substitut à une vraie conversation.
Le small talk se joue surtout après, pas pendant
Face à tout ça, le small talk professionnel réussi n'est pas un numéro qu'on prépare : c'est une réponse honnête à ce qu'on a sous les yeux, une reliure abîmée, une affiche ratée, un café trop fort. La prochaine fois que l'envie de filer vers le buffet me prendra, la question ne sera plus « qu'est-ce que je peux dire d'intelligent », mais « qu'est-ce que je remarque vraiment, et est-ce que j'ose le formuler tel quel ». Reste à savoir si je m'en souviendrai la prochaine fois que la salle sera pleine d'inconnus et que mes mains recommenceront, comme toujours, à devenir moites.